Objetivos
A la gran mayoría de nuestros clientes no les importa como es nuestro proceso de venta, ni lo bueno que son las soluciones técnicas. De hecho, son muy pocos los que están dispuestos a considerar nuestra solución como viable a menos que les hagamos ver el valor de nuestras soluciones.
La venta basada en una propuesta de valor transforma la experiencia de compra del cliente ya que pone a nuestros clientes y sus necesidades en el centro.
Cuando utilizamos la venta basada en el valor podemos enfocarnos menos en el precio porque las personas generalmente estarán dispuestas a pagar una prima por un mayor valor percibido.
Este curso aborda los aspectos fundamentales sobre cómo realizar una adecuada orientación a una propuesta de valor para ayudar a nuestros clientes a cubrir sus necesidades y exigencias y llevar la venta al éxito.
Programa
1. Fundamentos de la venta basada en valor
- Introducción
- El valor del producto
- Productos vs personas
- La propuesta de valor como método
2. Valor percibido y resistencia al cambio
- Introducción
- El modelo de Dannemiller
- Pensando en términos de valor
3. Metodología de la venta basada en valor
- Introducción
- Ayudando a nuestros clientes
- La venta híbrida en la propuesta de valor
4. La venta basada en valor cuando vendemos a empresas
- Introducción
- Business Model Canvas
- En conversación con…
5. Cuestionario de evaluación final
