Objetivo
Vender hoy en día no es una tarea fácil. La amplia oferta del mercado hace que la diferenciación sea una tarea difícil. Y en este sentido el comercial cobra una especial relevancia, entre otros motivos, porque el conocimiento técnico del producto es necesario, pero insuficiente a la hora de vender con la calidad y los resultados deseados.
La clave es que vende más el que mejor entiende y conoce al cliente. Y por este motivo es fundamental aprender y entrenar todos los conocimientos, habilidades y herramientas que nos ayuden a “sintonizar” con el cliente, ganarnos su confianza, y sobre todo entender bien su situación para poder aconsejarle de la manera más influyente posible.
El cliente quiere alguien que le ayude y no que le venda, es por ello que la figura del vendedor-consultor es esencial en la actualidad.
Este curso aborda todas las habilidades y técnicas de venta que ayudarán al comercial a vender con más eficacia en cada una de las fases de la venta.
Programa
1. El proceso de venta
• La confianza en la venta y el valor percibido
• El proceso de venta y sus etapas
• Actitud y disciplina comercial
• Postventa, fidelización y referencias
2. Comunicar bien para vender mejor
• Los pilares de la comunicación
• Sintonizar con los clientes
• Los lenguajes de la comunicación
• Estilos de comunicación
• Vender contando historias
• La comunicación asertiva en la venta
3. La venta consultiva
• Conceptos fundamentales y objetivos del modelo
• La escucha activa en la venta consultiva
• El arte de preguntar
• Cómo tratar las objeciones en el proceso de venta
• La venta cruzada
4. Influencia y persuasión en la venta
• Fundamentos de la influencia y la persuasión
• Los heurísticos de influencia
• Otras herramientas de persuasión
5. La venta no presencial
• Conceptos claves
• La reunión virtual
• La llamada fría
• Las redes sociales
• La metodología de venta consultiva
• Consejos para dominar el “lenguaje audiovisual”
