Objetivos
Vender hoy en día no es una tarea fácil. La amplia oferta del mercado hace que la diferenciación sea una tarea difícil. Y en este sentido el comercial cobra una especial relevancia, entre otros motivos, porque el conocimiento técnico del producto es necesario, pero insuficiente a la hora de vender con la calidad y los resultados deseados.
La clave es que vende más el que mejor entiende y conoce al cliente. Y por este motivo es fundamental aprender y entrenar todos los conocimientos, habilidades y herramientas que nos ayuden a “sintonizar” con el cliente, ganarnos su confianza, y sobre todo entender bien su situación para poder aconsejarle de la manera más influyente posible.
El cliente quiere alguien que le ayude y no que le venda, es por ello que la figura del vendedor-consultor es esencial en la actualidad.
Este curso aborda todas las habilidades y técnicas de venta que ayudarán al comercial a vender con más eficacia en cada una de las fases de la venta.
Programa
1. El proceso de venta
- La confianza en la venta y el valor percibido.
- El proceso de venta y sus etapas
- Actitud y disciplina comercial
- Postventa, fidelización y referencias
2. Comunicar bien para vender mejor
- Los pilares de la comunicación
- Sintonizar con los clientes
- Los lenguajes de la comunicación
- Estilos de comunicación
- Vender contando historias
- La comunicación asertiva en la venta
3. La venta consultiva
- Conceptos fundamentales y objetivos del modelo
- La escucha activa en la venta consultiva
- El arte de preguntar
- Cómo tratar las objeciones en el proceso de venta
- La venta cruzada
4. Influencia y persuasión en la venta
- Fundamentos de la influencia y la persuasión
- Los heurísticos de influencia
- Otras herramientas de persuasión
5. La venta no presencial
- Conceptos claves
- La reunión virtual
- La llamada fría
- Las redes sociales
- La metodología de venta consultiva
- Consejos para dominar el “lenguaje audiovisual”
