Dirección y Desarrollo Comercial: El arte de vender y liderar en el negocio asegurador

Programa

Módulo 1
¿Por Qué Vendemos? Descubriendo el Motor de la Actividad Comercial.

Primera sesión:

1. Necesidad vs Venta.
2. Análisis del cliente.
3. ¿Cómo asesorar? Mitos de la venta.
4. Dinámica. Presentación y venta de uno mismo.

Segunda sesión:

1. Filosofía y metas a alcanzar.
2. Imagen personal.
3. Introducción al storytelling y arte de contar historias en ventas.

Módulo 2
Estrategias de Desarrollo de Clientes y Venta

Primera sesión: Diferenciación de clientes institucionales y retail.

1. Identificación de necesidades.
2. Creación de propuestas de valor personalizadas.
3. Técnicas de solución de problemas dependiendo del cliente.
4. Actividad: Identificar las necesidades de un cliente institucional.

Segunda sesión: Role – play para la Construcción de Relaciones Comerciales Duraderas.

Módulo 3
Gestión Estratégica de Canales de Distribución y Redes Comerciales.

Primera sesión: Evolución de los Canales Comerciales: Tradicionales vs Nuevos canales.

1. Canales tradicionales (agentes, corredores).
2. Nuevos canales digitales y modelos de omnicanalidad.
3. Estrategias, diferenciación, planeación de objetivos, comunicación.
4. Dinámica grupal: caso practico para desarrollar y evolucionar una red de distribución.

Segunda sesión: Gestión estratégica de redes.

1. Diseñar e implementar planes estratégicos de red.
2. Liderar procesos de transformación cultural.
3. Cómo tomar decisiones basadas en datos y tendencias del mercado, diferenciación.

Módulo 4
Negociación y Cierre de Ventas: Enfoque Consultivo y Persuasivo.

Primera sesión: Evolución de los Canales Comerciales: Tradicionales vs Nuevos canales.

1. Cómo superar objeciones.
2. Estrategias de cierre efectivas.
3. Ejemplos prácticos del sector asegurador.
4. Actividad: Taller práctico. Negociar precios y coberturas.

Segunda sesión: Role-Play. Simulación y Análisis en Negociación.

Módulo 5
Marketing Digital: Cambiando las Reglas del Juego.

Primera sesión: Marketing digital aplicado a compañías de seguros.

1. Estrategias digitales en el sector asegurador.
2. Campañas online y generación de leads.
3. Optimización de la conversión.

Segunda sesión: Dinámica grupal: Diseño de una estrategia digital para la atracción de Nuevos públicos.

Módulo 6
Conectar, Personalizar, Retener: Claves Comerciales  para la fidelización del Cliente.

Primera sesión: Fidelización y retención de clientes: de la satisfacción a la lealtad.

1. Estrategias de fidelización a largo plazo.
2. Brainstorming: diseño de un programa de lealtad para clientes.
3. Apoyo de la tecnología en la personalización del servicio.
4. Retención de clientes.

Segunda sesión: Definición de la estrategia de retención de clientes en una aseguradora.

Módulo 7 
IA y Tecnología Comercial: Cómo Vender Mejor en la Era Digital.

Primera sesión: Teoría y Aplicación de la Inteligencia Artificial en Ventas y Seguros.

1. Nuevo paradigma comercial:
2. ¿Por qué la IA está transformando la venta de seguros?
3. Cambios en el comportamiento del cliente digital.
4. Personalización inteligente: adaptación de productos y mensajes a cada cliente.
5. Automatización del ciclo comercial:
6. Tareas repetitivas: scoring de leads, seguimiento, emails.
7. Chatbots y asistentes virtuales en la captación y atención al cliente.
8. Tendencias tecnológicas en el sector:
9. Insurtechs y tendencias.
10. Integración de IA con CRM y herramientas de marketing automation.
11. Uso de datos no estructurados en la predicción de comportamiento.

Segunda sesión: Dinámica grupal. Aplicar la IA a la Venta. Simulación para la mejora de la conversión comercial en una aseguradora.

Módulo 8
Eficiencia Operativa en la Venta de Seguros.

Primera sesión: Lean aplicado a la función de ventas.

1. ¿Por qué aplicar Lean a ventas?
2. Ventas como proceso repetible.
3. Identificación de actividades clave: estabilizar, normalizar, visualizar y mejorar.
4. Trabajo estándar y gestión visual.
5. Mapa de Flujo de Valor aplicado al equipo comercial.
6. Taller práctico: Construcción del Mapa de Flujo de Valor como herramienta estratégica para la eficiencia comercial.

Segunda sesión: OKRs y KPIs para alinear estrategia y ejecución.

1. Desconexión entre empleados y estrategia.
2. OKRs: enfoque individual para objetivos estratégicos.
3. KPIs: seguimiento del desempeño operativo.
4. Cómo integrarlos en equipos comerciales.
5. Dinámica en grupos: definición de OKRs y KPIs para un objetivo real.

Módulo 9
Métricas para un seguimiento eficiente y alineado  de las ventas: Estrategia Financiera y KPIs para Equipos Comerciales.

Primera sesión: Medición de objetivos y plan de acción para alcanzar la estrategia definida.

1. Principales KPIs en ventas y su interpretación.
2. Medición de objetivos y plan de acción para alcanzar la estrategia definida.
3. Estrategias para alcanzar y medir objetivos.

Segunda sesión: Dinámica grupal: Estrategias para Alcanzar Objetivos Comerciales, análisis de un equipo de bajo rendimiento.

Módulo 10

Primera sesión: La Dirección Comercial en el Negocio Asegurador: Liderar Equipos y Generar Resultados

1. El rol y las competencias del Director de Ventas.
2. Gestión de personas y motivación de equipos.

Segunda sesión: Behavioral Economics Aplicada a la Venta de Seguros: Decisiones, Emociones y Persuasión Comercial.